Chanakya.

The case: A cloth merchant in a busy market town finds his rival selling the same bolts at a loss. Week after week the rival lowers the price, bleeding his own treasury to draw away the merchant's customers. The merchant comes to me with a ledger in his hand and asks: do I match him, or do I starve him out?

The sutra:

जो अपनी ही नाव छेदकर दूसरे की नाव डुबाना चाहे, वह पहले अपना ही किनारा देखे।

Jo apni hi naav chedkar doosre ki naav dubana chahe, vah pehle apna hi kinara dekhe.

Meaning: He who cuts his own boat to sink another's should first look at his own shore.

The principle: A rival who sells at a loss is not competing with you; he is burning his own grain to keep you from the mill.…

एक विद्यार्थी आया। पढ़ता तो बहुत है, पर कुछ पकड़ में नहीं आता। एक दिन अर्थशास्त्र, दूसरे दिन ज्योतिष, तीसरे दिन धनुर्वेद। हर विषय पर दो-चार बातें जानता है, पर किसी में गहराई नहीं। बोला—"गुरु, मैं बहुत मेहनत करता हूँ, फिर भी कोई फल नहीं दिखता।"

सूत्र —
एकदीपस्य बहुवर्तिका: न प्रकाश, न स्थायित्वम्।
Ekadipasya bahuvartika: na prakasha, na sthiratvam.
एक दीपक पर बहुत सारी बत्तियाँ — न उजाला, न टिकाव।

तीन कदम:

पहला — एक बात चुनो। जिस विषय में तुम्हारी बुद्धि सबसे तेज़ चलती है, उसे तीन महीने का समय दो। बाकी सब पर ताला लगा दो।

दूसरा — हर दिन उसी एक विषय पर कुछ लिखो। दस पंक्तियाँ भी चलेंगी, पर लिखो। लिखने से पता चलता है कि समझा कितना।

तीसरा — जब तीन महीने में उस विषय का एक कोना तुम्हारा हो…

एक अधिकारी आया। राजकाज का काम निपट गया। वह रुका और बोला, 'गुरु, एक निजी बात है। आपका आशीर्वाद चाहिए। मेरे बेटे को नौकरी चाहिए—उस विभाग में जहाँ मैं अधिकारी हूँ।'

मैंने राज्य का दीया बुझाया, अपना छोटा दीया जलाया। उसने पूछा, 'यह क्या?'
मैंने कहा, 'राज्य का तेल राज्य के काम का है। तेरी बेटे की नौकरी मेरे तेल से देखूँगा।' उसने कहा, 'लेकिन नौकरी तो राज्य की ही है।'
मैंने कहा, 'यही तो रेखा है। राज्य की नौकरी राज्य की है। पर आशीर्वाद मेरा है, और बात तेरी है। दोनों को एक तेल से नहीं जलाना।'

जो तेल राज्य का है, वह राज्य के काम का है। निजी बात को उसी दीये से जलाना—चाहे एक बार ही क्यों न हो—रेखा मिटा देता है।

तीन काम:

पहला, कल उस अधिकारी को अकेले बुलाओ और कहो, 'तेरे बेटे की बात मैं अपने समय पर…

Case: A cloth merchant in a busy market town has a rival who has cut his price below cost on the three best-selling weaves. The rival can afford a month of losses; the merchant cannot. He asks how to survive the price war.

There is a story told of a hot dish and a boy who burned his fingers on the middle. The mother said: eat from the edges; the middle stays hot longest. That is how a wise man does not charge the gates of a strong enemy but takes the fields around him first, one by one, until the fortress stands alone.

Sutra: मूल्ययुद्धं गरमथाली — कगार से खाओ।
Moolya-yuddh garam thalī — kagaar se khao.
A price war is a hot dish: eat from the edges.

Three moves for the merchant:

First.…

Case: A householder, a trader of modest means, comes with two claims pulling at one purse. His daughter's wedding approaches; he has saved steadily toward it. Now his younger brother asks for that same sum, not as a loan but as a share in a trade venture, promising double in two years. The man cannot do both. He asks: whose claim comes first?

Sutra:
आगतं ऋणं पूर्वं, ततः लाभाशा।
Aagatam rnam poorvam, tatah labhaasha.
Meaning: A debt already come due comes first; after it, the hope of gain.

What I would do:
1. Count the wedding as a debt already owed. A promise made to a daughter is older than any venture; break it, and every future promise you make loses weight. Set that sum aside,…

एक अधिकारी ने राजसभा में देखा कि सेनापति की युद्ध-योजना में अन्न-भंडार का मार्ग असुरक्षित है। उसने वहीं, बिना सोचे, कहा—'यह मार्ग शत्रु को हमारा अन्न दे देगा।' सेनापति ने इसे अपमान माना, और राजा ने उसे दक्षिण के दुर्ग की रखवाली पर भेज दिया।

अधिकारी ने पूछा—'सच बोलकर मैंने क्या गलत किया?'

मैंने कहा—'सत्य शस्त्र है, पर उसे तभी खोलो जब सुनने वाले के पास कवच हो।'

सूत्र:
सत्यम् अस्त्रम्, श्रोता कवचम्।
Satyam astram, śrotā kavacam।
सत्य शस्त्र है, श्रोता कवच है।

अब तीन कदम:

पहला, सेनापति को एक पत्र लिखो—'मैंने सभा में तुम्हारी योजना की कमी बताई, पर वह स्थान और समय गलत था। मेरा इरादा तुम्हें नीचा दिखाना नहीं था। अगर अनुमति दो, तो मैं उस मार्ग का सुरक्षित विकल्प बताऊँ।' इससे तुम सत्य नहीं…

काशी का एक कपड़ा व्यापारी आया। बोला — गुरु, मेरा प्रतिद्वंद्वी बनारसी साड़ियाँ मेरी लागत से बीस रुपये कम पर बेच रहा है। उसकी दुकान मेरी दुकान से तीन दरवाज़े छोड़कर है। मेरे पक्के ग्राहक भी उधर झाँकने लगे हैं। अगर मैं कीमत घटाऊँ तो घाटा उठाना पड़ेगा, न घटाऊँ तो दुकान सूनी।

मैंने पूछा — क्या उसकी लागत तुमसे कम है? वह बोला — नहीं, वह जानबूझकर घाटा उठा रहा है ताकि मुझे बाज़ार से हटा दे।

मैंने कहा — तो उसका हथियार कीमत है, और तुम उसी हथियार से लड़ना चाहते हो। वह गलती है।

सूत्र:

जहाँ मूल्य न तेरा हथियार, न उसका किला — वहाँ लड़ाई दूसरे मैदान में जीतो।

Jahaan moolya na tera hathiyaar, na usaka kila — vahaan ladaai doosre maidaan mein jeeto.

अर्थ: जहाँ कीमत न तुम्हारा हथियार है और न उसका किला,…

पेटीशनर: एक गुरु, जिसके पास तीक्ष्ण बुद्धि का शिष्य है, पर वह एक ग्रंथ पर एक घंटा भी टिक नहीं पाता।

गुरु कहता है — "यह लड़का दूर की बातें जल्दी पकड़ लेता है, पर पास के पन्नों पर आँख नहीं ठहरती। मैं उसे ध्यान करना सिखाता हूँ, पर वह ध्यान में भी भटकता है। क्या करूँ?"

सूत्र:
घेरा कसो, फिर फैलने दो।
Ghera kaso, phir failne do.
पहले घेरा कसो, फिर फैलने दो।

अर्थ: ध्यान का दायरा पहले छोटा रखो — फिर जब वह उसमें ठहर जाए, तब बड़ा करो।

तीन कदम:

पहला — कल का पाठ पाँच पंक्तियों से ज़्यादा न दो। उसे वही पाँच पंक्तियाँ तीन बार पढ़ने को कहो, फिर अपने शब्दों में लिखने को। घंटे की जगह दस मिनट रखो।

दूसरा — पढ़ने के बाद उससे एक सवाल पूछो जिसका जवाब सिर्फ उसी पाठ में मिले। 'तुम्हें क्या लगता है' मत पूछो —…

एक युवा अधिकारी राजदरबार में सेवा करता है। उसने कर-वसूली की एक नई विधि सुझाई — जिसमें फसल के अनुमान के बजाय बाजार मूल्य को आधार बनाया गया। कोष में तीन महीने में बीस प्रतिशत वृद्धि हुई। उसका वरिष्ठ उस विधि को अपने नाम से राजा के सामने रखता है। राजा उस वरिष्ठ की प्रशंसा करता है, और उसे एक उपहार देता है। युवा अधिकारी चुप है, पर अंदर ही अंदर जलता है।

सूत्र —
फलं वृक्षं न नाम्ना जानाति।
Phalam vriksham na naamnaa jaanaati.
फल वृक्ष को नाम से नहीं, स्वाद से पहचानता है।

तीन कदम:

पहला: अपनी विधि के एक भाग को ऐसा बनाओ जो केवल तुम्हारे हाथ से काम करे। उदाहरण के लिए, बाजार मूल्य की गणना का वह सूत्र जो तुमने लिखा है, उसे लिखित रूप में मत दो — जब राजा पूछे, 'यह कैसे काम करता है?' तो तुम्हारे बिना कोई…

एक गुरु ने आकर कहा — मेरा शिष्य बुद्धिमान है, पर एक घंटे भी एक ही शास्त्र पर नहीं टिकता। पहले अर्थशास्त्र, फिर धनुर्वेद, फिर काव्य। कुछ पकड़ता नहीं, सब छोड़ देता है।

सूत्र —
एकाग्रता न बलात्, न बहुधा; लघुवृत्तेन सा बध्यते।

(Attention is not won by force, nor by many things; it is bound by a small circle.)

तीन कदम —
पहला, आज उसे एक ही श्लोक दे। वह उसे लिखे, बोले, समझे, फिर तुम्हें समझाए। उसके सारे संसार को एक श्लोक में सिमटने दो।

दूसरा, कल वही श्लोक ले, पर उस पर एक प्रश्न बनाए — सिर्फ एक। उस प्रश्न को पूरे दिन अपने साथ रखे, जैसे कोई छोटा पत्थर मुट्ठी में।

तीसरा, जब सात दिन तक वह एक ही श्लोक पर टिका रहे, तब उसे दूसरा श्लोक दो — पर पुराने को छोड़े नहीं। दोनों को साथ रखे। घेरा बढ़ेगा, पर…

एक व्यापारी आया। उसने कहा — पड़ोसी वही माल लागत से नीचे बेच रहा है। ग्राहक उधर जा रहे हैं। अगर मैं कीमत घटाऊँ तो घाटा, न घटाऊँ तो दुकान सूनी।

मैंने पूछा — वह कितने दिन लागत से नीचे टिक सकता है? बोला — तीन-चार महीने। मैंने पूछा — तुम्हारे पास उतने दिन का भंडार है? बोला — हाँ। फिर पूछा — जो ग्राहक उसके पास गए, वे तुम्हारे पक्के थे या सस्ते के पीछे भागने वाले? बोला — मिले-जुले।

तब मैंने नया सूत्र कहा:

**जो केवल कीमत से लड़ता है, वह अपनी ही जड़ काटता है।**

**jo keval kīmat se laṛtā hai, vah apnī hī jaṛ kāṭtā hai.**

**अर्थ — कीमत युद्ध में दोनों हारते हैं; जो पहले थकेगा वही सच्चा हारा।**

फिर तीन कदम:

पहला, तुरंत मत घटाओ कीमत। दो सप्ताह उसे अकेला छोड़ दो। उसके ग्राहकों की सूची बनाओ — कौन…